Informe Situación y Tendencias en Venta Consultiva B2B
Continuaré más tarde en donde lo he dejado
1.- Encuesta para Informe sobre la Situación y mejores prácticas en Venta Consultiva en Sectores B2B.
Buenos días, soy José Luis Montes, director de SmartChannel.
Como sabes bien, el Sector TIC se enfrenta a una situación llena de retos, cambios acelerados, incertidumbre ... nuevos campos tecnológicos como el Cloud, el "todo como servicio", la digitalización empresarial, el hecho de que varios roles de la organización de tus Clientes intervengan activamente en los proyectos, todo eso hace que la venta B2B tenga que ser cada vez más de tipo consultivo y reinventarse.
Queremos obtener la opinión estructurada de personas cualificadas en éste terreno, realizando un estudio de mercado sobre los procesos de venta en las empresas de los mercados B2B que, como novedad, haremos en colaboración con nuestros socios de Optimum Consulting en varios otros sectores con problemáticas similares, de forma que podamos hacer aprendizajes cruzados unos de otros. ¡Seguro que resulta muy interesante!
Es anónima y tan sólo te llevará unos minutos responderla.
Con ello, elaboraremos un Informe que servirá de muy interesante guía de reflexión, planificación y acción para las empresas del mercado TI, del que recibirás una copia en cuanto lo tengamos listo.
Estoy seguro de que te será de mucha utilidad para comparar vuestra aproximación comercial al mercado y reflexionar sobre posibles mejoras.
Muchas Gracias por participar,
José Luis Montes
*1.
Por favor, introduzca la dirección de email a la que quiere que le enviemos el Informe, una vez elaborado.
Email para enviarle el Informe
*
*2.
¿A qué Sector se dedica su Empresa?
Sector empresarial
*
*3.
¿Cuántos empleados tiene su empresa?
Elija una de las siguientes opciones:
1 a 10
11 a 25
26 a 100
101 a 500
Más de 500 empleados
Elija una de las siguientes opciones:
Elija una de las siguientes opciones:
1 a 10
11 a 25
26 a 100
101 a 500
Más de 500 empleados
*4.
¿Qué facturación tuvo su empresa en 2015 en España?
Elija una de las siguientes opciones:
Menos de 1 Millón de euros
Entre 1 y 5 Millones
Entre 5 y 10 Millones
Entre 10 y 50 Millones
Más de 50 Millones
Elija una de las siguientes opciones:
Elija una de las siguientes opciones:
Menos de 1 Millón de euros
Entre 1 y 5 Millones
Entre 5 y 10 Millones
Entre 10 y 50 Millones
Más de 50 Millones
*5.
¿Cuál de los siguientes modelos de comercialización utiliza en su empresa? (respuesta múltiple)
Venta con un equipo de vendedores
Venta a través de un canal de distribución
Venta a través de un canal on line
¿Tienen los procesos comerciales claramente definidos con sus fases e indicadores de rendimiento?
Si
No
Parcialmente, pero deberían de estar mejor definidos
*6.
¿Cuáles de estos procesos comerciales desarrolla su equipo de ventas? (respuesta múltiple)
Generar posicionamiento en el mercado como expertos
Captación de un nuevo cliente
Fidelización de un cliente
Lanzamiento de un nuevo producto
Venta cruzada o Crosselling
Venta Incremental o Upselling
Incremento de uso de mis productos por parte del cliente
Retención de clientes
Recuperación de clientes
*7.
De los siguientes pasos posibles de un proceso de venta, ¿cuáles desarrolla su equipo comercial? (respuesta múltiple)
Hacer consciente al cliente de sus necesidades ocultas y ponerlas de relevancia
Recoger las necesidades explícitas y estructurarlas
Tomar datos sobre las mismas de cara a efectuar una propuesta
Trabajar junto con el cliente en las posibles opciones de solución para dichas necesidades, y en priorizarlas para elegir una vía
Presentar una propuesta de solución concreta
Hacer una demostración de dicha solución que le ha sido propuesta
Argumentar dicha solución y negociar la compra de la misma
Presentar la solución y sus ventajas a otras personas y/o departamentos implicados
Cierre de la venta
Controlar que la entrega y/o instalación de lo vendido sea conforme a lo acordado y a los criterios de calidad de su empresa
Recoger posteriormente la opinión del cliente sobre el grado de satisfacción del producto/servicio/solución vendido, frente a las expectativas, y recoger mejoras posibles
Iniciar un nuevo ciclo de reventa dentro del mismo cliente de nuevos productos (upselling, crosselling, otros departamentos, etc)
*8.
Su periodo de maduración comercial más habitual, desde que se contacta el cliente la primera vez hasta que hace la primera compra es de:
1 mes como máximo
De 1 a 3 meses
De 3 meses a 6 meses
De 6 meses a 1 año
Más de un año
*9.
¿Cómo prospectan sus vendedores?
Tenemos contratado un servicio de concertación de 1ªs visitas
A través del teléfono
Via e mail
A través de linkedin
Puerta fría
Organizamos seminarios presenciales y/o online para captar interesados
Generamos referencias de potenciales a través de marketing de contenidos
*10.
¿Estas satisfecho con el tiempo que dedican sus vendedores a la prospección?
Si
No
*11.
¿En qué medida sus clientes explicitan sus necesidades de forma clara y diáfana?
Siempre
A menudo
Difícilmente
*
¿Necesita a un vendedor para establecer claramente las necesidades del cliente?
Siempre
A menudo
Nunca
*12.
¿Cuántas visitas necesitas realizar para establecer una correcta detección de necesidades?
1
2
3
más de 3
*13.
¿Cuantas propuestas o versiones de una misma propuesta necesitan hacer su equipo de vendedores hasta conseguir la opción definitiva?
1
2
3
más de 3
*14.
Una vez presentada su propuesta o solución ¿entra a negociar precios, plazos de entrega, adaptaciones o post venta?
Siempre
A menudo
Nunca
*15.
El departamento de compras, cuando sus vendedores entran en contacto, ¿Es capaz de entender el valor añadido de su empresa y su equipo?
Siempre
A menudo
Nunca
*16.
¿Es habitual en sus procesos de venta que intervengan varios Departamentos diferentes de su Cliente?
Siempre
A menudo
Nunca
17.
En caso de que eso ocurra ¿qué roles tienen en el proceso de compra? (respuesta múltiple)
Solo hay un Departamento que decide, y los demás aportan requisitos, sugerencias, opiniones, etc
La decisión es compartida entre más de un Departamento, así que hemos de cerrar la venta con varios
Se trata de un proceso de venta de fases sucesivas, en el que hemos de ir vendiendo a un primer Departamento, antes de pasar al siguiente y convencerlo también, y así sucesivamente hasta el Departamento final que tiene la última palabra
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