Informe Situación y Tendencias en Venta Consultiva B2B
1.- Encuesta para Informe sobre la Situación y mejores prácticas en Venta Consultiva en Sectores B2B.
Buenos días, soy José Luis Montes, director de SmartChannel.

Como sabes bien, el Sector TIC se enfrenta a una situación llena de retos, cambios acelerados, incertidumbre ... nuevos campos tecnológicos como el Cloud, el "todo como servicio", la digitalización empresarial, el hecho de que varios roles de la organización de tus Clientes intervengan activamente en los proyectos, todo eso hace que la venta B2B tenga que ser cada vez más de tipo consultivo y reinventarse.

Queremos obtener la opinión estructurada de personas cualificadas en éste terreno, realizando un estudio de mercado sobre los procesos de venta en las empresas de los mercados B2B que, como novedad, haremos en colaboración con nuestros socios de Optimum Consulting en varios otros sectores con problemáticas similares, de forma que podamos hacer aprendizajes cruzados unos de otros. ¡Seguro que resulta muy interesante!

Es anónima y tan sólo te llevará unos minutos responderla.

Con ello, elaboraremos un Informe que servirá de muy interesante guía de reflexión, planificación y acción para las empresas del mercado TI, del que recibirás una copia en cuanto lo tengamos listo.

Estoy seguro de que te será de mucha utilidad para comparar vuestra aproximación comercial al mercado y reflexionar sobre posibles mejoras.

Muchas Gracias por participar,
José Luis Montes
*1. Por favor, introduzca la dirección de email a la que quiere que le enviemos el Informe, una vez elaborado. 
Email para enviarle el Informe 
*2. ¿A qué Sector se dedica su Empresa? 
Sector empresarial 
*3. ¿Cuántos empleados tiene su empresa?  
*4. ¿Qué facturación tuvo su empresa en 2015 en España?  
*5. ¿Cuál de los siguientes modelos de comercialización utiliza en su empresa? (respuesta múltiple)   
¿Tienen los procesos comerciales claramente definidos con sus fases e indicadores de rendimiento?
*6. ¿Cuáles de estos procesos comerciales desarrolla su equipo de ventas? (respuesta múltiple)   
*7. De los siguientes pasos posibles de un proceso de venta, ¿cuáles desarrolla su equipo comercial? (respuesta múltiple)   
*8. Su periodo de maduración comercial más habitual, desde que se contacta el cliente la primera vez hasta que hace la primera compra es de:  
*9. ¿Cómo prospectan sus vendedores?   
*10. ¿Estas satisfecho con el tiempo que dedican sus vendedores a la prospección?  
*11. ¿En qué medida sus clientes explicitan sus necesidades de forma clara y diáfana?  
* ¿Necesita a un vendedor para establecer claramente las necesidades del cliente?  
*12. ¿Cuántas visitas necesitas realizar para establecer una correcta detección de necesidades?  
*13. ¿Cuantas propuestas o versiones de una misma propuesta necesitan hacer su equipo de vendedores hasta conseguir la opción definitiva?  
*14. Una vez presentada su propuesta o solución ¿entra a negociar precios, plazos de entrega, adaptaciones o post venta?  
*15. El departamento de compras, cuando sus vendedores entran en contacto, ¿Es capaz de entender el valor añadido de su empresa y su equipo?  
*16. ¿Es habitual en sus procesos de venta que intervengan varios Departamentos diferentes de su Cliente?   
17. En caso de que eso ocurra ¿qué roles tienen en el proceso de compra? (respuesta múltiple)  
 
 
 
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